Der Firmenkundenvertrieb erlebt eine Renaissance. Die Institute öffnen ihre Kreditbücher nicht zuletzt vor dem Hintergrund, dass dieser Markt wieder besonders attraktiv geworden ist. Die Voraussetzung: Das Themenspektrum wird wesentlich breiter als bisher angelegt: von der Altersvorsorge bis zum elektronischen Zahlungsverkehr, vom Forderungsverkauf bis zur Nachfolgeregelung, vom Versicherungsbereich bis zum Auslandsgeschäft. Stiefkind blieben bislang die persönlichen Belange der Führungskräfte. Der private Bedarf von Geschäftsführern, Gesellschaftern und Vorständen kam in vielen Fällen zu kurz. Wertvolle Ertragspotenziale lagen dadurch brach. Schlimmer noch: Es waren andere Häuser, die sich darum kümmerten und sich auf speziellen Gebieten einen Namen machten. Die Ursachen sind leicht ausgemacht: Die Firmenkundenberater waren in der Regel kreditlastig aufgestellt. Die Geschäftsbeziehungen betrachteten viele Häuser nicht ganzheitlich. Eine in sich geschlossene Vertriebskonzeption fehlte, auch wenn sie schon seit Jahren als notwendig erkannt worden war. Doch erwies sich die Gesamtthematik als hoch komplex und äußerst facettenreich.

Nicht umsonst setzt das Finanzkonzept Firmenkunden des DSGV genau an der Stelle an. Dahinter steht die Erkenntnis aus dem Vertriebsalltag, dass mehr verkäuferische Initiative gefordert ist, eine aktive und offensive Kundenbetreuung. Denn weiterhin werden gerade 20 Prozent der Kundenkontakte vom Vertrieb angestoßen. Rund 80 Prozent dagegen gehen vom Kunden aus.

Zwar ist richtig, dass die Beratung der Firmen- und Gewerbekunden nur bedingt zu standardisieren ist, jedenfalls nicht in dem Maße wie bei den Privat- und Individualkunden. Detailtiefe und Detailumfang bedingen nahezu zwingend ein individualisiertes Vorgehen. Dennoch haben sich neben dem Finanzcheck als Grundsatzgespräch mit dem Kunden sechs Detailanalysen (siehe Kasten Seite 13) als praxistauglich und bedarfsgerecht herauskristallisiert.

Insgesamt strukturieren zehn Erhebungsbögen die Bedarfsermittlung, wobei deren Einsatz nur erfolgt, wenn der Berater den Bedarf erkennt.

Gesprächsansätze aus dem Musterkundenportfolio

Die aus den Detailanalysen gewonnenen Daten dienen neben den in den Systemen vorhandenen zur Potenzialberechnung im Musterkundenportfolio (MKP). Das neue Produkt der FinanzIT erkennt Deckungslücken über das klassische Kreditgeschäft hinaus, zugeschnitten auf Struktur und Größe des jeweiligen Unternehmens. Daraus leitet sich ein kundenindividuelles Soll-Produktportfolio mit Größenangaben ab. CrossSelling-Chancen lassen sich dadurch gezielter als bisher wahrnehmen. Die FinanzIT-Anwendung MKP geht im März in die Pilotierung und wird voraussichtlich im 2. Halbjahr flächendeckend einzusetzen sein. Die beim Kunden ausgewiesenen ungenutzten Potenziale nutzt der Berater, um das Beratungsgespräch mit dem Kunden vorzubereiten.

Sowohl Finanzcheck als auch Detailanalysen werden bislang handschriftlich erfasst und manuell abgelegt – ein erheblicher Zeitaufwand, wenn ein Berater, wie durchaus üblich, 100 bis 200 Kunden zu betreuen hat. Um diesen ganzheitlichen Ansatz zu automatisieren und in durchgängige Prozessabläufe zu gießen, erweist sich eine IT-Unterstützung als unerlässlich.

Nur mit ihr gelingt es, die Daten systematisch zu verwalten und auszuwerten, nicht zuletzt auch im Sinne eines Aktivitäten- und Ergebniscontrollings zur zeitnahen Darstellung der Vertriebsleistung. Es ist zugleich Vorbedingung für Zielvereinbarungen mit dem Berater. Gleichzeitig übernimmt es das System, Wiedervorlagen und Folgeaufträge auf Knopfdruck zu erstellen und gegebenenfalls die Überleitung an den Spezialisten vorzunehmen.

Gerade Wiedervorlagen und Folgeaufträge sind – historisch  bedingt – im Firmenkundenbereich noch stark papiergebunden. Allerdings gibt es in einem weiteren Projekt intensive Bestrebungen, die Prozesse durch technische Unterstützung stärker zu vereinfachen und dadurch Durchlaufzeiten zu verkürzen.

Bislang ist geplant, die Daten nicht gemeinsam mit dem Kunden zu erfassen. Das DSGV-Konzept sieht die Option einer Bildschirmvariante vor, da die direkte Erfassung am PC oder Laptop Vorteile verspricht. Sie reichen vom verringerten Eingabeaufwand bei reduzierter Fehlerquote bis hin zu einem professionelleren Auftritt beim Kunden vor Ort. Sofern von den Instituten gewünscht, wird die FinanzIT die Umsetzungsmöglichkeiten in einer Folgebeauftragung untersuchen. Die Vorarbeiten für die technische Unterstützung des Fachkonzepts sind angelaufen. Gestartet wird mit der Umsetzung, sobald der gewünschte Umfang an technischer Hilfestellung definiert und der Entwicklungsauftrag erteilt ist. Basisfunktionen können bei zeitnaher Entscheidung bereits 2008 in Produktion gehen. Detaillierungen werden in zeitlich kurzen Abständen folgen, je nach Priorisierung. //

FinanzIT auf der CeBIT

Mehrwerte schaffen

Ganz unter dem Fokus „Mehrwerte schaffen“ präsentiert sich die FinanzIT auf der CeBIT 2007 in Hannover – dem mit rund 6.000 Ausstellern wichtigsten IT-Marktplatz weltweit. Vom 15. bis 21. März 2007 zeigt das IT-Systemhaus der deutschen Sparkassen-Finanzgruppe an sechs Arbeitsplätzen richtungweisende IT-Lösungen für Sparkassen und Banken aus den Bereichen Vertrieb, Abwicklung und Infrastruktur in der Halle 17 (Stand D12). Der Messeauftritt der FinanzIT ist in den offenen Gemeinschaftsstand der Sparkassen-Finanzgruppe eingebettet.

Ein besonderes Angebot: An vier Sparkassentagen auf der CeBIT hat die FinanzIT für den 15., 16., 18. und 19. März 2007 wieder Vorstände und Orgaleiter der Institute auf den Messestand und nachmittags zu Vorträgen – auf einem Hotelschiff – eingeladen. //

Informationen gibt es unter www.finanzit.com